การพัฒนาการตลาดด้วยเทคนิค RFM
การทำการตลาดที่เจาะจงบางครั้งอาจเป็นการสร้างปัญหา สร้างความรำคาญให้แก่ลูกค้า หรือผู้รับข่าวสารเป็นอย่างมาก หากนักการตลาดไม่พิจารณาให้รอบคอบหลักสำคัญอย่างยิ่งประการหนึ่งต่อความสำเร็จของการตลาดเจาะตรง คือ การกำหนดลักษณะของผู้มุ่งหวังและลูกค้าได้เป็นอย่างดี
นักการตลาดจะต้องระบุให้ได้ว่า ผู้ใดมีโอกาสที่จะสั่งซื้อมากที่สุด ผู้ใดมีความเต็มใจที่จะซื้อ และผู้ใดมีความพร้อมที่จะซื้อ ซึ่งเรียกว่า เทคนิค R-F-M เพื่อใช้เป็นหลักในการเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุด ดังนี้
R : Recency ครั้งสุดท้ายที่ลูกค้าซื้อของ
F : Frequency ลูกค้าสั่งซื้อไปกี่ครั้งแล้ว
M : Monetary ลูกค้าจ่ายเงินไปเท่าไหร่
นักการตลาดอาจกำหนดการให้คะแนนขึ้นโดยใช้ลักษณะ 3 ประการ ดังกล่าวเป็นเกณฑ์สำหรับพิจารณาลูกค้าแต่ละราย ลูกค้ารายใดมีระดับคะแนน R-F-M สูง ก็จะเป็นลูกค้าที่น่าสนใจมากที่สุดด้วย นอกจากการพิจารณากำหนดเลือกลูกค้าที่มุ่งหวัง เพื่อให้ได้ลูกค้าที่ดีที่สุดดังกล่าวแล้ว นักการตลาดเจาะตรงควรหาวิธีการเพื่อแบ่งส่วนตลาด เพื่อเลือกเป็นกลุ่มลูกค้าเป็นหมายอีกด้วย สำหรับเกณฑ์ที่จะใช้ในการแบ่ง อาจจะเป็นตัวแปร เช่น เพศ อายุ หรือการสั่งซื้อของที่ส่งทางไปรษณีย์ เป็นต้น หรืออาจจะแบ่งส่วนตลาดเป้าหมาย เช่น คู่แต่งงานคู่ใหม่จะเป็นตลาดเป้าหมายของบ้านจัดสรร นักศึกษาปีหนึ่งเป็นเป้าหมายของคอมพิวเตอร์โน๊ตบุ๊คหรือโทรทัศน์ขนาดเล็ก เป็นต้น
เราอาจจะจัดการกับการแบ่งกลุ่มเป้าหมาย เช่น
1. Recency สูง, Frequency สูง, Monetary สูง ให้ความสำคัญกับลูกค้าที่สุดพิเศษ เช่น เสนอสิทธิ์ส่งฟรี เป็นต้น
2. Recency สูง, Frequency ต่ำ, Monetary ต่ำ ในส่วนนี้จะรวมไปถึงลูกค้าใหม่ด้วย เราต้องสร้างความประทับใจแรก เช่น โปรโมชันต้อนรับ หรือทริคในการใช้สินค้าของเรา หรือข้อมูลอื่นๆที่เป็นประโยชน์แก่ลูกค้าใหม่ เป็นต้น
3. Recency ต่ำ, Frequency ต่ำ, Monetary ต่ำ อาจจะส่ง re-opt-in แคมเปญไปให้ และเช็คว่าลูกค้ายังสนใจเราอยู่หรือไม่
สิ่งสำคัญยิ่งประการหนึ่งของการตลาดเจาะตรง คือ ความสามารถในการทดสอบองค์ประกอบต่างๆของสิ่งที่เสนอขายได้ ว่าผลที่เกิดขึ้นมีประสิทธิภาพหรือไม่ภายใต้สภาพการณ์ทางการตลาดอย่างแท้จริง นักการตลาดเจาะตรงจะสามารถทดสอบลักษณะสำคัญของผลิตภัณฑ์ ข้อความโฆษณา ราคา สื่อที่ใช้ รายชื่อลูกค้า และอื่นๆได้
เรื่องที่เกี่ยวข้อง
1. Advertorial
อ้างอิง : academy.acommerce.asia
อ้างอิงรูปภาพ : AnalysisPicture
